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新势能谈文舒:SaaS产业难以切入,B2B赚钱靠自营?

内容来源: 亿欧 编辑: 易点创 浏览: 14 2017-12-13

大家好,我是谈文舒。早年间我曾先后在摩托罗拉和路透社工作,自己也曾创业,后来转行做投资,目前和吴世春老师一起合作。

中国互联网已经进入下半场,这是市场的共识。我们以前投资了很多互联网项目,包括互联网工具、互联网游戏还有像Solo桌面这样的流量入口。互联网进入下半场以后,工具类和流量类的项目已经没有投资机会,我们需要重新审视互联网市场的机会。

发现新赛道:传统行业的产业升级

当前中国的创业格局里有很多赛道,无论对于创业者还是投资人来说,选择过分竞争的赛道都是极具风险的。原本很多赛道都有非常不错的毛利空间,但如果大量创业项目迅速涌入,而市场需求不能够迅速爆发的话,大家的毛利空间就会被迅速压缩,这些赛道里的项目就很难实现盈利了。最近比较火的共享类项目就是典型的代表,门槛低、投资多,市场竞争异常激烈,想要功成名就非常困难。相比之下,许多传统行业进入门槛高、从业人员的创新意识不是很强,如果创业团队经验比较丰富,成功机会能大很多。

目前,来自行业内外的两部分压力正在转化为动力,推动传统行业进行产业升级。我从去年开始走访了很多传统企业,其中有很多都属于制造业,比如制造餐饮厨具、五金、服装的企业,我发现这些传统行业目前正面临五大挑战:订单减少、银行去杠杆、环保压力、劳动力成本过高、传统渠道疲软。这些挑战为传统行业的产业升级提供了内部动力。同时,产业升级还面临着外部动力。

首先,电商的入场打破了原有的行业规则,很多行业的传统渠道失效了;其次,过去中国经济依靠投资、出口、房地产三驾马车,现在房地产市场大不如前,出口订单又在减少,制造企业必须寻找新的出路;

同时,BAT等知名互联网企业的发展造成了大量互联网人才的溢出,越来越多的互联网人才将加入传统行业;

最后,资本正在市场上扮演着催化剂的角色,能够对一些行业和企业进行“催熟”,一些公司在过去可能需要成长几十年,现在依靠资本的帮助,几年之内就可以成长为上市公司。在移动互联已经普及,物联网、大数据人工智能等新技术不断应用的大背景之下,各个行业的组织关系都在重构。

有些蕴藏着巨大机遇的传统行业以前没有被大家发现。鱼大大是我们今年投资的一个项目,它是一个专注渔业市场的平台。这里有一个数据,全国云计算的市场规模是516.6亿,而龙虾的市场规模保守估计的是564亿。云计算是这两年被热炒的话题,相关项目投资很多,可是如此受大家关心的一个科技行业,却还没有司空见惯的龙虾市场大。

所以在互联网下半场,传统行业的产业升级是一个充满机遇的赛道。 

传统行业无需模式验证,产业升级是合作不是革命

互联网上半场的竞争基于流量,投资逻辑很简单,先通过各种手段拿到流量,然后通过广告、电商、游戏、直播等等方式流量变现。那个时代善于搞流量,变现效率高的人就能够成功。但是互联网上半场的战斗已经基本结束了,现在赛道里基本都是巨头。时间进入到了下半场,传统行业的产业升级离钱近,离BAT远,独角兽对它们的影响小。不同的传统行业有不同的盈利方式,我们需要了解更多的行业,了解他们的方式。

根据我们的经验,一个企业在发展过程中要经历四个阶段,分别是模式验证、规模扩张、力压群雄、上市规范。第一个阶段是模式验证,创业者打造的新模式往往都会存在一些问题,有时候甚至需要教育市场。比如现在流行的共享设备和一些特别新颖的模式,都是需要一个较长的教育市场的过程。我们希望面对一个成熟的市场,只需要通过一些微创新,实现产业的升级进步,就能把一家公司做起来。而传统行业的商业模式早已经过验证,不需要再担心能否收的到钱,而且很多传统行业自带规模,不用培育市场。这是我们投资传统行业的原因。

在我们的投资观念里,投资就是投人,靠谱的创业者远比精妙的模式更可贵。创业者在创业之初可能还没有确定商业模式,需要不断调整,但只要创业者本人合格,团队能够凝聚在一起,这家企业总能做出来。

而一个企业创始人必须具备三大核心素质:专业素质、管理素质、盈利素质。首先要有专业素质,不论你从事什么行业,你都要对这个行业有着充分的了解。所以我们在互联网下半场投资时,非常注重创始人对行业的了解程度,同时也会关注创始人是否具有丰富的行业领导经验和赚钱思维,即管理素质与盈利素质。传统行业的高管比较容易同时具备这三种素质。聚玻网是我们在2016年投的一个项目,现在已经完成两轮融资,估值4到5亿。它的创始人以前是浙东玻璃的CEO,大概40多岁,对玻璃行业非常了解。玻璃行业也是传统行业,以前存在很多问题,比如交易过程中存在的信息不匹配、欺诈、低效率等。这个创始人通过打造聚玻网,用互联网提高行业效率,为行业上下游企业提供需求对接、物流、供应链金融、出海等服务。现在这个平台交易流水达到数10亿,自营收入超过5亿。

我们做天使和VC的路径都比较长,需要7到8年时间,有些LP可能承受不了。而投资传统产业升级的项目,只需要5年左右的时间就能打造一家上市公司。集餐厨是我们今年投的一个项目,主要为餐饮企业提供餐具和厨具的B2B一站式采购、配送、安装、售后服务。运营一年来,交易规模过亿元,企业已经实现盈利,还打造了一个餐具的自有品牌,实现了1.4亿的销售额。大家可能有所不知,餐饮行业中餐具和厨具的销售非常火爆,这个行业的死亡率是70%,而且源源不断的有人进场,新人进来以后购买的东西往往溢价比较高,所以厨具经销商赚钱非常容易。电商出现后行业内开始打价格战,靠低质低价争取市场。于是集餐厨的创始人,带着改变行业的情怀,依靠十几年的从业经验创办了这家公司。现在集餐厨在吉林省的市场占有率超过70%,在黑龙江省和辽宁省的市场占有率接近50%,营收也非常好。 

并不是每个传统产业都能马上升级,我们需要把握升级的关键节点。举个例子,趣学车是我们投资的一个项目,这个项目出现于2015年,因为当年国家出台了政策,对驾考行业改革,允许自学自考,打破了驾校的垄断。很多驾校因此感觉到了危机,以前服务再差也能招到学生,现在情况变了,需要提升服务、拥抱互联网了,于是趣学车的创始人刘伟俊把握到了机会,联合驾校做驾学产业的升级。

产业升级不是要革命,不是要颠覆谁。趣学车不论发展到任何城市,其价格都一定比当地驾校的学费贵,因为它提供的服务非常好,如果趣学车打价格战,自然可以把客单量做到很大,但是会遭到地方驾校的抵制,所以它采用了高价格、高服务质量的方式。虽然会抢一部分传统驾校的蛋糕,但是同时把整个市场的客单价拉高了,所以整个行业对他还是比较友好的。

产业升级离不开团队与认知

想要投资产业升级,第一步是要找到一个靠谱的团队,而且这个团队应该以传统行业的高管为主导。吴世春老师有句话非常好:人的一生都在为自己的认知买单。很多传统行业的从业者没有发展好,并非是能力不足,而是认知不到位。所以传统行业的高管想要在产业升级中取得成功,要对自己的认知进行升级,同时还要有情怀和胸怀,能够接纳互联网团队,请他们参与进来,大家共同把工作做好。靠谱的团队还应该包含一个上接VC、下接地气的高管团队。

在我国,情趣用品行业是一个发展很快的行业。根据淘宝的数据,目前情趣用品销量的年增长率为50%。值得一提的是,很多90后把情趣用品当做一个玩具,经常会换新的,而且复购率很高。一提到情趣用品,很多人会觉得欧美国家做得很好,其实这种情况已经改变了,中国在这方面的创新已经超过欧美了。但是情趣用品产业在中国属于一个低端产业,而且以前受到强监管,很多传统企业主不愿意投资搞研发、搞品牌,总是在想“打一枪换一个地方”。但是,在消费升级的大背景之下,越来越多的使用者对产品的设计和功能提出了更高要求,而且情趣用品是要和身体接触的产品,不能只拼价格,很多消费者也开始注重质量。所以在增长率如此快速的情况下,需要进行产业升级。丽波科技是我们投资的一家主营情趣用品的企业,这家企业的CEO希望把公司做成情趣用品行业的“小米”,建立一个完整的情趣用品生态圈。这家公司非常重视互联网迭代,团队非常专业,客服人员在新产品出售之后会马上收集用户的反馈,根据用户的意见通知研发部门做调整,然后进行产品迭代,有时一周就会迭代一次,其硬件迭代的速度甚至比很多软件迭代还要快。

产业升级还要引领行业的认知。在自媒体快速发展的今天,很多行业媒体已经过时了。有些内参和行业报都是半个月更新一次,而互联网上的新闻都是一天更新一次,有些内参和行业报早已跟不上时代的速度。所以这时做产业升级需要行业自媒体,刚刚提到的鱼大大,拥有100多个员工和200多个公众号,目前渔业行业中的公众号有70%都是鱼大大的,不但 CEO有自己的鱼大大公众号,公司每一位高管也都有一个公众号,用来做各个细分行业的宣传,比如专注于螃蟹的公众号、专注于小龙虾的公众号、专注于鲫鱼的公众号等等,他们控制了行业媒体,帮助水产养殖户进步、增产,同时做产品推荐,所以营收一直在高速增长。

SaaS产业难以切入,B2B赚钱靠自营

在产业升级中,SaaS不是一种很好的切入模式,切换成本高,收入堪忧。虽然很多传统行业并没有那么高大上,但是他们有自己的OA,在这种情况下做SaaS需要进行数据迁移、习惯迁移和员工二次培训。而且很多传统企业的老板不想付钱,因此SaaS很可能会面对收入不好的情况。

B2B交易能够成就平台机会,但是要赚钱还得靠自营。

传统行业升级具体要看产业环境,摆脱作坊化的情况是目前的当务之急。服装行业、情趣品行业很多都是作坊化生产,一个小厂雇十几个人,去国外接一个几百万的订单,没有工人就找家里人,没有订单就把工人裁掉,这是典型的作坊化生产。

我觉得每个细分行业都有产业升级的机会,很多行业老板都能赚到钱。前两天我们去广东彩塘,很多农村家庭财产都过千万了,他们专门做五金、不锈钢,都很赚钱,但每家都是前店后厂,没有品牌更谈不上研发,他们也想升级,但没有人引领,需要一定的过程。

投资产业升级要推动创新和技术成果的落地,实现信息化和大数据的驱动能够提升行业的效率。为什么要注重信息化和大数据呢?很多传统行业的老板最愁的是帐期,钱被上游压着,生产还必须投入,没有钱,银行又不借,怎么才能借到钱呢?很多互联网金融公司就认数据,基于真实的交易数据就能授信,有了数据,能够借到钱,就能够保证资金链,所以要实现信息化和大数据的驱动。


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